Τεχνικές πειθούς στην ψυχολογία. τεχνικές επιρροής. Μέθοδοι πειθούς: η επίδραση εξωτερικών παραγόντων σε ένα άτομο

Κατά τη διαδικασία των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων, είναι συνήθως απαραίτητο να πειστούν οι συνομιλητές για την εγκυρότητα των προτεινόμενων διατάξεων. Υπάρχουν πολλές μέθοδοι πειθούς. Το πιο αποτελεσματικό από αυτά είναι να δείξετε στον συνομιλητή γιατί πρέπει να ενεργεί και γιατί είναι ωφέλιμο για αυτόν. Είναι επίσης απόδειξη με ισχυρά επιχειρήματα της ορθότητας και των δύο θέσεων σας.

Για έναν συνομιλητή που δεν έχει ιδιαίτερη εμπειρία στις επιχειρήσεις, ο οποίος είναι επίσης ειρηνικός, η πειθώ μπορεί να λάβει τη μορφή διδασκαλίας που διαμορφώνει μια ολιστική στάση απέναντι σε μια συγκεκριμένη δραστηριότητα. Παράλληλα, μπορεί να συνοδεύεται από έγκριση, άμεση ή έμμεση.

Ωστόσο, δεν μπορούν όλοι να πειστούν τόσο εύκολα. Πρώτα απ 'όλα, αυτοί είναι εκείνοι που στερούνται τη ζωηρή φαντασία, τη φαντασία και τα συναισθήματα. Είναι δύσκολο να πείσεις ανθρώπους για τους οποίους το δικό τους «εγώ» προηγείται. Εδώ θα πρέπει να συμπεριληφθούν και άτομα που δεν έρχονται σε επαφή. Είναι επίσης δύσκολο να πειστούν άτομα με έντονη επιθετικότητα και εχθρότητα προς τους άλλους. Ως εκ τούτου, σε σχέση με τις απαριθμούμενες κατηγορίες ανθρώπων, για να πειστούν, χρησιμοποιείται μια ειδική ψυχολογική τεχνική, που αποτελείται από μια σειρά από κανόνες και ειδικές μεθόδους. Ας ξεκινήσουμε την παρουσίασή τους με τους κανόνες που δίνει στο βιβλίο ο Β.Π. Sheinova «Πώς να διαχειριστείς τους άλλους. Πώς να διαχειριστείς τον εαυτό σου» (Μινσκ, «Amalfeya», 1996).

Ο πρώτος κανόνας (κανόνας του Ομήρου) είναι ότι η σειρά με την οποία παρουσιάζονται τα επιχειρήματα επηρεάζει την πειστικότητα τους. Η πιο πειστική σειρά επιχειρημάτων είναι: ισχυρό - μεσαίο - ένα ισχυρότερο.

Από αυτόν τον κανόνα προκύπτει ότι είναι καλύτερο να μην χρησιμοποιείτε αδύναμα επιχειρήματα, αφού συνήθως κάνουν περισσότερο κακό παρά καλό.

Ο δεύτερος κανόνας (ο Σωκρατικός κανόνας) είναι ότι για να πάρετε μια θετική απόφαση, θα πρέπει να κάνετε στον συνομιλητή σας δύο σύντομες (κατά προτίμηση απλές) ερωτήσεις, στις οποίες θα σας απαντήσει εύκολα «ναι».

Έχει διαπιστωθεί ότι όταν ένα άτομο λέει ή ακούει «όχι», οι ορμόνες της αδρεναλίνης εισχωρούν στο αίμα του, δημιουργώντας το να παλέψει. Αντίθετα, η λέξη «ναι» οδηγεί στην απελευθέρωση «ορμονών ευχαρίστησης» (ενδορφίνες). Έχοντας λάβει δύο μερίδες ενδορφινών, ο συνομιλητής συνήθως χαλαρώνει, συντονίζεται καλοπροαίρετα, είναι ψυχολογικά πιο εύκολο γι 'αυτόν να πει "ναι" παρά "όχι".

Ο τρίτος κανόνας (κανόνας του Πασκάλ) συνιστά να μην οδηγείτε τον συνομιλητή σε γωνία, αλλά να του δίνετε την ευκαιρία να «σώσει το πρόσωπο». Είναι απαραίτητο να προσφέρετε μια λύση που δίνει στον συνομιλητή την ευκαιρία να ξεφύγει τιμητικά από μια δύσκολη κατάσταση - αυτό θα τον βοηθήσει να αποδεχτεί την άποψή σας. Ο Πασκάλ είπε: «Τίποτα δεν αφοπλίζει όσο οι όροι μιας έντιμης παράδοσης».

Ο τέταρτος κανόνας λέει: «Η πειστικότητα των επιχειρημάτων καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από το καθεστώς του πειστικού». Άλλο είναι όταν το άτομο που πείθει είναι ένα έγκυρο και σεβαστό άτομο, άλλο είναι όταν είναι ασήμαντο και ως εκ τούτου δεν το παίρνουν στα σοβαρά. Αυτός ο κανόνας χρησιμοποιείται συχνότερα από κάποιον που αναφέρεται στη γνώμη ενός αξιοσέβαστου ή πολύ έγκυρου ατόμου. Για να εφαρμοστεί αυτός ο κανόνας, θα πρέπει να έχουμε κατά νου ορισμένες διαφορές στην αντίληψη των καταστάσεων ανάλογα με τις περιστάσεις.

Έτσι, κοινωνιολογικές έρευνες του πληθυσμού δείχνουν ότι οι ψηφοφόροι προτιμούν (ceteris paribus) στους άνδρες παρά στις γυναίκες.

Όσον αφορά τις δικαστικές ακροάσεις σε υποθέσεις διαζυγίου, αντίθετα, η ιδιότητα της γυναίκας θεωρείται γενικά από τους δικαστές ως ανώτερη από αυτή του άνδρα.

Από τον πέμπτο κανόνα προκύπτει ότι δεν χρειάζεται να υποτιμάτε εσείς οι ίδιοι την κατάστασή σας. Είναι απαραίτητο να αποφύγετε συγγνώμες (χωρίς κατάλληλο λόγο), εκδηλώσεις σημαδιών ανασφάλειας, καθώς μια τέτοια συμπεριφορά μειώνει απότομα την κατάστασή σας και ως εκ τούτου την πειστικότητα των λόγων σας. Επίσης, δεν πρέπει να ανεβάζετε τεχνητά την κατάστασή σας ή να υποτιμάτε την κατάσταση του συνομιλητή. Και στην πρώτη και στη δεύτερη περίπτωση, αυτό γίνεται αντιληπτό οδυνηρά, πράγμα που σημαίνει ότι μειώνει την πειστικότητα των λόγων αυτού που παραβιάζει αυτόν τον κανόνα.

Ο έκτος κανόνας είναι ότι αντιμετωπίζουμε τα επιχειρήματα ενός ευχάριστου συνομιλητή με επιείκεια, και ενός δυσάρεστου - με προκατάληψη. Ο μηχανισμός αυτού του κανόνα είναι ο ίδιος με τους κανόνες του Σωκράτη: ένας ευχάριστος συνομιλητής διεγείρει την παραγωγή «ορμονών της ευχαρίστησης» και την απροθυμία να μπει σε αντιπαράθεση. Δυσάρεστο - το αντίστροφο.

Ο έβδομος κανόνας λέει ότι, για να πείσεις, θα πρέπει να ξεκινήσεις όχι από τις στιγμές που σε χωρίζουν, αλλά με όσα συμφωνείς εσύ και ο συνομιλητής σου. Ας είναι έστω και μικρές στιγμές στη δήλωση του συνομιλητή. Εάν διαφωνείτε απολύτως με κάτι, ευχαριστήστε τουλάχιστον για το γεγονός ότι ο συνομιλητής δήλωσε ξεκάθαρα τη θέση του, ότι σας είχε ενδιαφέρον να γνωρίσετε την άποψή του.

Σε κάθε περίπτωση, δεν πρέπει να πείτε: «Αλλά έχω διαφορετική άποψη για αυτό το θέμα». Αυτή η φράση θα σας μεταφέρει αμέσως σε διαφορετικές πλευρές του οδοφράγματος που ονομάζεται «ματαιοδοξία». Γιατί με αυτόν τον τρόπο θα πείτε στον συνομιλητή σας: «Τώρα θα αποδείξω ότι είμαι πιο έξυπνος από σένα».

Ο όγδοος κανόνας απαιτεί να είσαι καλός ακροατής και να δείχνεις συνεχώς ενσυναίσθηση, δηλαδή την ικανότητα να κατανοείς τη συναισθηματική κατάσταση ενός άλλου ατόμου με τη μορφή ενσυναίσθησης.

Ο ένατος κανόνας συνιστά να ελέγχετε συνεχώς αν κατανοείτε σωστά τον συνομιλητή και ακολουθείτε τις εκφράσεις του προσώπου, τις χειρονομίες και τις στάσεις του. Υπάρχουν απλοί τρόποι για να ελέγξετε τον βαθμό κατανόησης του συνομιλητή. Αυτό, για παράδειγμα, μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας τις φράσεις: «Σε κατάλαβα σωστά ότι…» (και επαναλάβετε πώς το καταλάβατε) ή «Με άλλα λόγια, νομίζετε ότι…», «Αυτό που είπατε Μπορεί να σημαίνει τι...», κ.λπ. Δεν είναι αμαρτία να ξαναρωτάς απλώς: «Τι εννοείς;», «Δεν μπορείς να το επαναλάβεις αυτό με περισσότερες λεπτομέρειες;», «Μπορείς να το διευκρινίσεις;» και τα λοιπά.

Η διαδικασία της πειθούς παρεμποδίζεται από την άγνοιά μας για το τι σκέφτεται ο συνομιλητής για τα λόγια μας. Οι συνομιλητές δεν είναι πάντα ειλικρινείς. Η γνώση της μη λεκτικής γλώσσας, δηλαδή της γλώσσας των χειρονομιών και των στάσεων, βοηθά εδώ. Το γεγονός είναι ότι, σε αντίθεση με την ομιλία και τις εκφράσεις του προσώπου, δεν ελέγχουμε τις χειρονομίες και τις στάσεις μας, αυτό συμβαίνει ασυνείδητα. Ένα άτομο που γνωρίζει τη γλώσσα των χειρονομιών και των στάσεων «διαβάζει» τον συνομιλητή, λαμβάνοντας πρόσθετες πληροφορίες. Ταυτόχρονα, δεν είμαστε πειστικοί εάν οι χειρονομίες και οι στάσεις μας δεν ταιριάζουν με τις προφορικές λέξεις. Πολλοί αισθάνονται αυτή την ασυμφωνία, λέγοντας: "Νιώθω ότι κάτι δεν πάει καλά εδώ ...". Η γνώση χειρονομιών και στάσεων μας επιτρέπει να κάνουμε την ομιλία μας πιο πειστική.

Στη διαδικασία της πειθούς, είναι επίσης χρήσιμο να γνωρίζουμε το κλασικό σχήμα διαδοχικής επιρροής στη συνείδηση ​​του συνομιλητή: προσοχή - ενδιαφέρον - επιθυμία - δράση. Την προσοχή μπορεί να προσελκύσει η ασυνήθιστη μορφή, οπτικά μέσα. Το ενδιαφέρον προκύπτει όταν ο συνομιλητής συνειδητοποιεί ότι μπορεί να ικανοποιήσει οποιαδήποτε ανάγκη του. Η επιθυμία γεννιέται όταν βλέπει ότι ο στόχος είναι εφικτός. Η δράση είναι το αποτέλεσμα μιας επιθυμίας και μιας προτροπής για το τι πρέπει να γίνει.

Πείστε τον συνομιλητή ότι έχετε δίκιο, πρέπει πρώτα απ 'όλα να μιλήσετε σε μια απλή, ξεκάθαρη γλώσσα, να διατυπώσετε με ακρίβεια σκέψεις, να λάβετε υπόψη το επίπεδο της εκπαίδευσης, του πολιτισμού και της επαγγελματικής του ετοιμότητας.

Η επιτυχία στο να πείσετε τον συνομιλητή διευκολύνεται σε μεγάλο βαθμό από το σωστό στυλ συνομιλίας μαζί του. Ό,τι κι αν συμβεί κατά τη διάρκεια της συνάντησης, είναι απαραίτητο να διατηρήσετε τον αυτοέλεγχο και την ευγένεια. Σε μια διαφωνία, συνηθίζεται πρώτα να απαντά κανείς σε όλες τις παρατηρήσεις της άλλης πλευράς και μετά να δίνει τα δικά του επιχειρήματα και πρέπει να λειτουργεί μόνο με εκείνα τα επιχειρήματα που αναγνωρίζει ο αντίπαλος και να τα αναφέρει όσο το δυνατόν πιο ξεκάθαρα. Τα λάθη αναγνωρίζονται καλύτερα ανοιχτά και με αυτοκριτική - αυτό θα προσθέσει μόνο σεβασμό από τους άλλους.

Πρέπει να θυμόμαστε ότι σήμερα οι άνθρωποι δεν επηρεάζονται πλέον από συνθήματα και εκκλήσεις, επομένως είναι προτιμότερο να δείξετε ξεκάθαρα τα πλεονεκτήματα για τον συνομιλητή της άποψής σας, ενώ συγκρίνεται το επιχείρημα με τα ατομικά χαρακτηριστικά του ατόμου και την ικανότητα αντίληψης το. Υπό αυτή την έννοια, είναι προτιμότερο να αποφύγετε τη βαρβαρότητα, η οποία προκαλεί εκνευρισμό και μπορεί να οδηγήσει σε απόρριψη οποιασδήποτε, ακόμη και καλής, πρότασης.

Είναι δυνατό να διευκολυνθεί η διαδικασία της πειθούς με την εφαρμογή μιας σειράς μεθόδων που προτείνει ο ήδη αναφερόμενος γνωστός Ρώσος ψυχολόγος V.R. Βέσνιν. Ας απαριθμήσουμε μερικά από αυτά: -

"αναστροφή" - σταδιακή οδήγηση του εταίρου στο αντίθετο συμπέρασμα με κοινή ανάλυση κάθε σταδίου της διαδικασίας λύσης που προτείνει. -

κατ' αρχήν επίτευξη συμφωνίας επί της αρχής για το υπό συζήτηση θέμα και, στη συνέχεια, «ανατίναξη» μεμονωμένων λεπτομερειών. -

διάσπαση των επιχειρημάτων του συνομιλητή σε σωστά, αμφίβολα και εσφαλμένα, ακολουθούμενη από απόδειξη της ασυνέπειας της γενικής έννοιας, εάν το μερίδιο των αδιαμφισβήτητων επιχειρημάτων δεν αποδειχθεί καθοριστικό. -

τη μέθοδο της κλασικής ρητορικής, η οποία συνίσταται στη συμφωνία με τις δηλώσεις του συνομιλητή και στη συνέχεια, έχοντας νανουρίσει την επαγρύπνησή του, ξαφνικά αντικρούει τα στοιχεία με τη βοήθεια ενός ισχυρού επιχειρήματος. Κοντά της είναι η μέθοδος της «έκρηξης», που βασίζεται στο γεγονός ότι δημιουργείται μια τεχνητή κατάσταση που χτυπά τον συνομιλητή και τον αναγκάζει να αλλάξει ριζικά τις απόψεις του. -

μέθοδος αργής κίνησης, που συνίσταται σε μια λεπτομερή προφορά όλων των πιο αδύναμων σημείων στο επιχείρημα του συντρόφου, που θα τον βοηθήσει να επιστήσει την προσοχή του στα λάθη σας και έτσι να ενισχύσει τη θέση σας. -

η μέθοδος των «παραπλανημένων προσδοκιών», όταν ο συνομιλητής διαμορφώνει σκόπιμα ορισμένες προσδοκίες προς μια συγκεκριμένη κατεύθυνση. Όταν η ένταση των προσδοκιών φτάσει στο όριο, χρειάζεται να συνειδητοποιήσει τη ματαιότητα τους. Ακολουθεί αναπόφευκτα μια κατάσταση σύγχυσης, κατά την οποία ο συνομιλητής αντιλαμβάνεται οποιαδήποτε ιδέα με ελάχιστη ή καθόλου αντίρρηση.

Για να επιτευχθεί μεγαλύτερη πειστικότητα του επιχειρήματος, θα πρέπει να τηρούνται μερικοί ακόμη απλοί κανόνες. Ας τους απαριθμήσουμε.

Προσαρμόστε τα επιχειρήματά σας στην προσωπικότητα του συνομιλητή σας. Αποφύγετε απλώς να απαριθμήσετε γεγονότα, αντίθετα αναφέρετε τα οφέλη ή τις συνέπειες που απορρέουν από αυτά τα γεγονότα που ενδιαφέρουν τον συνομιλητή σας (πρώτα χαρακτηριστικά και χαρακτηριστικά, μετά οφέλη και χρήσεις).

Χρησιμοποιήστε ορολογία κατανοητή στον συνομιλητή σας, γιατί διαφορετικά όχι μόνο δεν θα τον πείσετε, αλλά και θα του χαλάσετε τη διάθεση μη καταφέρνοντας να κατανοήσετε την επιχειρηματολογία σας.

Μην ξεχνάτε ότι η υπερβολική πειθώ προκαλεί αντίσταση από τον συνομιλητή, ειδικά αν έχει επιθετικό χαρακτήρα.

Προσπαθήστε να παρουσιάσετε τα αποδεικτικά στοιχεία σας όσο πιο ξεκάθαρα γίνεται. Όταν κάνετε αποδεικτικά επιχειρήματα και ζωντανές συγκρίσεις, να θυμάστε ότι οι συγκρίσεις πρέπει να βασίζονται στην εμπειρία του συνομιλητή. Διαφορετικά, δεν θα υπάρξει αποτέλεσμα, αφού ο συνομιλητής δεν θα μπορεί να πιάσει τη σύνδεση μεταξύ των φαινομένων που συγκρίνονται.

Σε περίπτωση που ο συνομιλητής, παρά την επιθυμία σας να τον πείσετε, αρχίσει να αντιτίθεται έντονα, είναι χρήσιμο να θυμηθείτε δύο τακτικές. 1.

Μην βιαστείτε να απαντήσετε στην πρώτη ένσταση του συνομιλητή, δεδομένου ότι ένας ενθουσιασμένος σταματά να σας ακούει, επειδή προσπαθεί να κάνει τρία πράγματα ταυτόχρονα: 1) υπολογίστε την ηθική βλάβη (ακόμα και αν είναι φανταστική). 2) Βρείτε μια δύσκολη απάντηση για να «τσιμπήσετε» τον δράστη. 3) να πάρει ικανοποίηση από την αδεξιότητα του όταν δεν μπορεί να απαντήσει σωστά. Επομένως, είναι καλύτερο να τον ακούσετε υπομονετικά μέχρι το τέλος και να προσπαθήσετε να κατανοήσετε τον λόγο της αντίρρησής του. Ίσως η θέση σας να μην είναι πολύ σταθερή, τα επιχειρήματα δεν είναι πειστικά. ο συνομιλητής δεν σας κατάλαβε, δεν εκτίμησε την επιχειρηματολογία σας για διάφορους λόγους, ίσως δεν μιλήσατε πολύ καθαρά. είστε απλά ασυμπαθείς με τον συνομιλητή και δεν αντιτίθεται επί της ουσίας, αλλά λόγω πείσματος, εσωτερικής απόρριψης της προσωπικότητάς σας.

Πρέπει να αντιμετωπίσει κανείς την ανάγκη να πείθεται καθημερινά ο ασθενής, ειδικά αν λάβουμε υπόψη ότι περίπου οι μισοί ασθενείς, σύμφωνα με ξένες στατιστικές, δεν ακολουθούν τη συνταγή του γιατρού. Ως εκ τούτου, για πολλούς ασθενείς, μια γραπτή συνταγή ή σύσταση γιατρού δεν είναι παρά τροφή για σκέψη. Η άμεση, μετωπική συμβουλή (να φύγει από τη δεδομένη πόλη, να αφήσει αυτή τη δουλειά κ.λπ.), κατά κανόνα προκαλεί ισχυρή αντίσταση του ασθενούς. Είναι περίεργο ότι η έκδηλη αντίσταση (όταν ο ασθενής αρνείται ειλικρινά να ακολουθήσει τη συμβουλή του γιατρού) συνήθως δεν είναι τόσο ισχυρή όσο η κρυφή αντίσταση (όταν ο ασθενής υπόσχεται προφορικά να κάνει τα πάντα και στην πραγματικότητα δεν κάνει τίποτα).

Οι έμμεσες μέθοδοι πειθούς λειτουργούν καλύτερα από τις άμεσες συμβουλές. Ψυχολογικό κλισέ: «Αν ήμουν στη θέση σου, ίσως θα το έκανα αυτό…» Η επίδραση της έμμεσης υπόδειξης οφείλεται στο γεγονός ότι προκαλεί ελάχιστη αντίσταση στον ασθενή. Ωστόσο, οι σημαντικές πληροφορίες πρέπει να προέρχονται από ένα σημαντικό άτομο. Εάν η επαφή με τον ασθενή είναι τυπική, τότε είναι προτιμότερο να βρείτε έναν παραπέμποντα από το περιβάλλον του ασθενούς (φίλος, συγγενής), ο οποίος, κατόπιν συμβουλής γιατρού, θα φέρει αυτές τις απαραίτητες πληροφορίες στον ασθενή. Γρήγορα και αποτελεσματικά, μπορεί να βοηθήσει στην εύρεση ενός σημείου αναφοράς στο περιβάλλον του ασθενούς «Χρωματικό τεστ σχέσεων» (Etkind A.M., 1980).

Η βιβλιογραφία παρέχει μια σειρά από συγκεκριμένες μεθόδους (τεχνικές) πειθούς.

1. Μέθοδος επιλογής.Ο ασθενής θα πρέπει να περιγράφει όλα τα υπέρ και τα κατά (για παράδειγμα, τις θετικές και αρνητικές πτυχές της ζωής του μετά από οποιαδήποτε επέμβαση), να τον φέρει όσο το δυνατόν πιο κοντά στην απόφαση της τελικής επιλογής που κάνει ο ίδιος.

2. Μέθοδος σωκρατικού διαλόγου(μέθοδος επτά «ναι»). Ο γιατρός θα πρέπει να προετοιμάσει 7 ερωτήσεις στις οποίες ο ασθενής θα απαντήσει θετικά. Το τελευταίο πράγμα είναι αυτό που πρέπει να πειστεί ο ασθενής. Οι μη ευέλικτοι ασθενείς, με αδράνεια, απαντούν «ναι» στην τελευταία ερώτηση.

4. Μέθοδος κλήσης.Ψυχολογικό κλισέ: «Αν δεν μπορείς να κόψεις το κάπνισμα, σε καταλαβαίνω, γιατί μόνο ένα άτομο με πολύ ισχυρή θέληση μπορεί να το αντιμετωπίσει». Η μέθοδος πρακτικά δεν λειτουργεί όταν πείθονται γυναίκες.

5. μέθοδος σπανιότητας.Μια ορισμένη ομάδα ασθενών πιστεύει ότι μια ανεπαρκής διαδικασία θεωρείται a priori καλή. Θέτοντας τον ασθενή σε κατάσταση ελλείμματος (για παράδειγμα, αναμονή στην ουρά για διαβούλευση ή εξέταση), είναι δυνατό να περάσει η ανάγκη για την ίδια τη διαδικασία χωρίς ψυχολογικές απώλειες. Η μέθοδος λειτουργεί καλύτερα όταν πείθονται γυναίκες.

6. Μέθοδος προβολής προσδοκιών.Ψυχολογικό κλισέ: «Εσύ, ως έξυπνος άνθρωπος, σίγουρα θα συμφωνήσεις μαζί μου ότι...»

Οι παραπάνω τεχνικές άμεσης πειθούς «λειτουργούν» πολύ καλύτερα κατά τις εφάπαξ συναντήσεις με τον ασθενή και με παρατεταμένες και στενές επαφές γίνεται πιο σημαντικό ενσυναισθητική ειλικρίνεια του γιατρού.

Είναι δυνατόν να κερδίσετε το κοινό και να εμπνεύσετε εμπιστοσύνη στον εαυτό σας σε εντελώς διαφορετικές καταστάσεις, γνωρίζοντας πώς να επηρεάσετε με ικανό τρόπο τους ανθρώπους; Ο πιο σημαντικός χρυσός κανόνας στην τεχνική χειραγώγησης της γνώμης ενός ατόμου σας επιτρέπει να επιτύχετε την εύνοια οποιουδήποτε ατόμου και την πλήρη εμπιστοσύνη στον εαυτό σας. Συνίσταται στο γεγονός ότι το κύριο καθήκον του κρυφού ελέγχου ενός ατόμου είναι να κάνει το άτομο σαν τον εαυτό του.

Για να επιτύχετε αυτόν τον χρυσό κανόνα, πρέπει να ακολουθήσετε τις συστάσεις. Η πρώτη συμβουλή, οπωσδήποτε στις δηλώσεις σας, κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, εσκεμμένα, αλλά όχι αναγκαστικά, κάντε ένα λάθος. Το κύριο πράγμα είναι ότι φαίνεται φυσικό και φυσικό και δεν φαίνεται πολύ προσποιημένο. Για παράδειγμα, στην προφορά μιας λέξης ή στη δομή μιας δομής πρότασης. Ταυτόχρονα, φροντίστε να δώσετε στο κοινό την ευκαιρία να επισημάνει αυτά τα λάθη και να κάνει διορθώσεις στην ομιλία. Προσποιούμαστε ότι ντρεπόμαστε και ευχαριστούμε για τις διορθώσεις, δείχνοντας την ατέλειά μας.

Όταν οι ακροατές έχουν την ευκαιρία να διορθώσουν τον συνομιλητή κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας, βρίσκοντας μια ζωηρή ανταπόκριση και πλήρη έγκριση από αυτόν, νιώθουν μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση. Τότε επικοινωνούν με έναν τέτοιο μέντορα πολύ πιο ελεύθερα. Όταν το κοινό βλέπει τη μη ιδανικότητα του ομιλητή, παρατηρεί λάθη στις δηλώσεις του, τότε, παραδόξως, γίνεται πιο διατεθειμένο απέναντί ​​του.

Δεύτερον, είναι απαραίτητο να μιλήσετε με τους ανθρώπους για τον εαυτό τους, είναι απαραίτητο να τους δείξετε ειλικρινές ενδιαφέρον και να μην ξεφύγετε από το δρόμο σας για να τους ενδιαφέρετε για το πρόσωπό σας. Όταν ένα άτομο νιώθει ενδιαφέρον για το άτομό του, χρησιμοποιεί τα ίδια σημαντικά κέντρα εγκεφαλικής ευχαρίστησης όπως όταν τρώει νόστιμο φαγητό ή όταν λαμβάνει μεγάλα χρηματικά ποσά. Να είστε σίγουροι ότι χάρη στην υποσυνείδητη ευγνωμοσύνη ενός ατόμου, θα εξασφαλιστεί η διάθεση και η απόλυτη εμπιστοσύνη από την πλευρά του.

Η τρίτη συμβουλή, κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας, φροντίστε να κάνετε κομπλιμέντα εκ μέρους ενός τρίτου προσώπου, διαφορετικά θα ακούγονται πολύ ενοχλητικά άμεσα και οι άνθρωποι θα βιώσουν μόνο δυσφορία. Για παράδειγμα, πείτε ότι οι υπάλληλοι του τμήματος, και ακόμη καλύτερα, κάποιος από τη διοίκηση ή τη διοίκηση, μιλάει πολύ καλά για αυτό το άτομο και επαινεί τα πλεονεκτήματά του, αναφέροντας τη δουλειά του ως παράδειγμα προς όλους.

Μπορείτε να ανατρέξετε στα χαρακτηριστικά των θετικών προσωπικών ιδιοτήτων και των οικιακών δεξιοτήτων σε ένα μη εργασιακό περιβάλλον, για παράδειγμα, να επαινέσετε τον συνομιλητή για λογαριασμό τρίτου για νόστιμες πίτες που φτιάχνει ο ίδιος ή για ένα όμορφο περιποιημένο εξοχικό σπίτι.

Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, φροντίστε να συμπονέσετε, μοιράζοντας τα συναισθήματα του συνομιλητή, επιβεβαιώνοντας έτσι μια προσεκτική στάση απέναντί ​​του. Ωστόσο, εάν ένα άτομο, ειδικά σε ηγετική θέση, αρχίσει να μιλάει για τη δύσκολη μέρα του, απλά πρέπει να ακούσετε σιωπηλά τον συνομιλητή, χωρίς να θρηνήσετε τι κακόμοιρο είναι. Μπορείτε να τα βγάλετε πέρα ​​με τη δήλωση της υπηρεσίας ότι το άτομο είχε πραγματικά μια δύσκολη μέρα, αλλά τα πήγε καλά και αντιμετώπισε μόνος του τις δυσκολίες. Σε καμία περίπτωση μην επαναλάβετε τις λέξεις μετά τον συνομιλητή, διαφορετικά θα τον ειδοποιήσει και θα μπορέσει εύκολα να αισθανθεί ακόμη και μια λεπτή ψευδαίσθηση στην ομιλία.

Η πέμπτη σύσταση είναι να ζητήσετε μια μικρή, μη επιβαρυντική υπηρεσία. Που κάποτε έδωσε έστω και μια μικρή βοήθεια, πιθανότατα, θα ξαναβοηθήσει πρόθυμα και σε μεγαλύτερη εύνοια από ό,τι αν, αντίθετα, τους παρείχε αρχικά βοήθεια. Αυτό το αντίστροφο φαινόμενο ονομάζεται φαινόμενο Benjamin Franklin. Σε μια κατάσταση όπου ένας άνθρωπος προσφέρει μια υπηρεσία σε κάποιον, μεγαλώνει στα δικά του μάτια, μεγαλώνει η αυτοεκτίμησή του, αποκτά αυτοπεποίθηση. Αλλά θα πρέπει να υπάρχει μια λεπτή γραμμή εδώ, δεν πρέπει να κάνετε κατάχρηση μικρο αιτημάτων, ακόμη και για μικρή βοήθεια.

Η έκτη συμβουλή είναι ότι είναι απαραίτητο να φέρετε τη συζήτηση σε τέτοια στιγμή που το άτομο δεν μπορούσε να αντισταθεί και άρχισε να επαινεί τον εαυτό του. Για παράδειγμα, έχοντας ακούσει από ένα άτομο πώς δούλευε από το πρωί μέχρι αργά το βράδυ για να κάνει τη δουλειά στην ώρα του, σε απάντηση μπορείτε να πείτε ότι αυτό απαιτεί σιδερένια θέληση. Ο συνομιλητής σίγουρα θα πάρει αυτή την ιδέα και θα συνοψίσει πόση προσπάθεια και προσπάθεια ξόδεψε σε αυτό το θέμα και δεν θα αποφύγει να επαινέσει τον εαυτό του, πιστεύοντας ότι έκανε εξαιρετική δουλειά. Για να οδηγήσει τη συζήτηση στο γεγονός ότι ένα άτομο δεν μπορούσε να αντισταθεί και να επαινέσει τον εαυτό του, ένα τέτοιο επίπεδο θεωρείται το υψηλότερο ακροβατικό της διάθεσης του συνομιλητή προς τον εαυτό του. Μετά από αυτό, όχι μόνο θα λάβετε εμπιστοσύνη από τον συνομιλητή, αλλά θα τον ευχαριστήσετε εντελώς.

Φροντίστε να αποφύγετε τα επικοινωνιακά λάθη που κάνουν οι άνθρωποι χωρίς καν να το καταλάβουν, και έτσι να χαλάσετε την πρώτη εντύπωση για τον εαυτό τους. Πρέπει να θυμόμαστε ότι οι συμβουλές για τη συμπεριφορά πρέπει να εφαρμόζονται έγκαιρα και στον τόπο, διαφορετικά θα προκύψει το αντίθετο τρομερό αποτέλεσμα.

Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να χαράξουμε αόρατα τα όρια του επιτρεπόμενου για να καταστεί σαφές στον συνομιλητή ποια όρια δεν μπορεί να υπερβεί, κάτι που στην επικοινωνία θα είναι απολύτως απαράδεκτο και ακόμη και προσβλητικό. Δεν χρειάζεται να σιωπήσετε και να καταπιείτε τις επιθετικές και προσβλητικές δηλώσεις ενός ατόμου. Η καθιέρωση ενός τέτοιου ορίου, αντίθετα, προκαλεί μια στάση σεβασμού από την πλευρά του συνομιλητή. Για παράδειγμα, αν ακούσετε ανοιχτά φασιστικά, σεξιστικά ή ρατσιστικά σχόλια που απευθύνονται σε εσάς, ήρεμα, χωρίς να υψώσετε τη φωνή σας, πείτε ότι δεν εγκρίνετε τις δηλώσεις του ατόμου και ζητήστε του να μην το ξανακάνει.

Υπάρχει ένας κανόνας τεσσάρων συναισθημάτων που πρέπει να προκληθούν στον συνομιλητή στην πρώτη επικοινωνία με μια συγκεκριμένη σειρά. Το πρώτο θα πρέπει να είναι η χαρά της συζήτησης, η θετική στάση, το εύθυμο ύφος και η χρήση αστείων που βοηθούν τον συνομιλητή να παραμείνει σε καλή διάθεση. Τότε θα πρέπει να ακολουθήσει η εμπιστοσύνη του συνομιλητή στα κίνητρα του ομιλητή. Ένας χαρισματικός άνθρωπος δεν φοβάται να είναι ειλικρινής και δεν προσποιείται ότι μπορεί να κάνει αυτό που πραγματικά δεν μπορεί να κάνει. Σε μια συνομιλία, ο σεβασμός για το άτομο και τα συναισθήματά του πρέπει να είναι ξεκάθαρα ορατό τόσο προφορικά όσο και στη γλώσσα του σώματος. Και μόνο το τέταρτο συναίσθημα θα είναι μια εκδήλωση ειλικρινούς ενδιαφέροντος για τον συνομιλητή. Πρώτον, έχοντας δείξει τους εαυτούς μας με τη βοήθεια των τριών πρώτων συναισθημάτων που προκαλούνται, αποκαλύπτουμε κάπως στο άτομο τη συναρπαστική προσωπικότητά μας, που είναι ενδιαφέρουσα και αξίζει να την ακούσετε.

Η χρήση των παραπάνω μικρών ψυχολογικών τεχνασμάτων κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας δίνει στους ανθρώπους τη χαρά μιας τόσο ευχάριστης επικοινωνίας. Και αυτό, με τη σειρά του, σας επιτρέπει να αποφύγετε περιττές συγκρούσεις και να ζήσετε με όλους ειρηνικά.

Έχετε ακούσει ποτέ για τις τεχνικές επιρροής και πειθούς; Αυτές οι τεχνικές κατακτώνται αριστοτεχνικά από ειδικούς πράκτορες του FBI, επικοινωνώντας με ανθρώπους. Μπορείτε και εσείς να υιοθετήσετε αυτά τα έξυπνα κόλπα, τα οποία όμως δεν λειτουργούν χωρίς προσωπική γοητεία. Ο καθηγητής ψυχολογίας Jack Schafer τα χρησιμοποιούσε επανειλημμένα όταν εργαζόταν ως μυστικός πράκτορας. Αλλά προτού προχωρήσετε στην κυριαρχία των 6 τρόπων γοητείας, θυμηθείτε μια απλή αλήθεια: όταν διεξάγετε έναν διάλογο, πρέπει να κάνετε τον συνομιλητή σας σαν τον εαυτό του.

Μη εξαναγκασμένο σφάλμα

Ο καθηγητής Schafer χρησιμοποιεί αυτή την ψυχολογική τεχνική κάθε φορά που μπαίνει στην τάξη με πρωτοετείς φοιτητές. Προσποιείται ότι έχει ξεχάσει την προφανή αλήθεια, ανακατεύοντας τους όρους (ηλικία, ξέρετε) ή κάνοντας επιπόλαια κράτηση. Οι μαθητές που κολλάνε με λαιμαργία κάθε λέξη του μέντορά τους έχουν την ευκαιρία να επισημάνουν τη γκάφα του. Ένας καθηγητής ψυχολογίας προσποιείται ότι ντρέπεται όταν οι θάλαμοι του κάνουν διορθώσεις και φροντίστε να τους ευχαριστήσει για την προσοχή τους.

Αυτή η τεχνική θα σας βοηθήσει να «σκοτώσετε» τρία πουλιά με μια πέτρα. Θα επιτρέψετε στον συνομιλητή να αποκτήσει αυτοπεποίθηση. Θα δώσετε στο άτομο την ευκαιρία να ελευθερωθεί. Θα δείξετε ότι ο καθένας μας έχει το δικαίωμα να κάνει λάθη. Έτσι, χωρίς να φοβάστε να δείξετε την ατέλειά σας, μπορείτε να κερδίσετε τους ανθρώπους.

Χτίστε μια συζήτηση γύρω από τον συνομιλητή

Όταν συναντάμε έναν παλιό φίλο, ανυπομονούμε να μιλήσουμε για τη ζωή μας και να καυχηθούμε για τα επιτεύγματά μας. Το ίδιο συμβαίνει και με τους ξένους. Το πρόβλημα με τους περισσότερους από εμάς είναι ότι μας ενδιαφέρουν πολύ λίγο οι υποθέσεις και οι ανάγκες εκείνων των ανθρώπων με τους οποίους είμαστε σε διάλογο. Μπορούμε να περιοριστούμε σε ερωτήσεις ρουτίνας και να τις ακούσουμε χωρίς να εμβαθύνουμε στην ουσία. Αυτή η εγωιστική συνήθεια δεν θα αφήσει ποτέ άλλο άτομο να σας αρέσει.

Αντίθετα, προσπαθήστε να δείξετε γνήσιο ενδιαφέρον για το άλλο άτομο. Σύμφωνα με τον Dale Carnegie, ο καθένας μας έχει την ευκαιρία να κάνει πολλούς φίλους σε μόλις δύο μήνες. Απλά πρέπει να δείξετε γνήσιο ενδιαφέρον για τις υποθέσεις τους. Λοιπόν, αν μιλάμε μόνο για τον εαυτό μας, δεν θα έχουμε τον ίδιο αριθμό φίλων ούτε σε δύο χρόνια. Επεκτείνετε τις επιλογές σας με ερωτήσεις σχετικά με την οικογένεια και την εργασία άλλων ανθρώπων. Ενδιαφέρεστε για τα επιτεύγματά τους, δείξτε ότι η γνώμη τους είναι εξαιρετικά σημαντική για εσάς.

Έπαινος από τρίτο πρόσωπο

Με τη βοήθεια της τεχνικής της επιρροής και της πειθούς, μπορείτε ακόμη και να κάνετε κομπλιμέντα. Αλλά αν ο συνηθισμένος έπαινος από τα χείλη σας μπορεί να διαβαστεί και να θεωρηθεί ως κολακεία με λεπτή πέπλα, τότε ένα κομπλιμέντο από τρίτο πρόσωπο έχει πραγματικά μαγική δύναμη. Αυτή η τεχνική δεν θα προκαλέσει ενόχληση στον συνομιλητή σας και δεν θα πλημμυρίσει τα μάγουλά του με ένα μωβ ρουζ. Για να εφαρμόσετε το σχέδιο, δεν χρειάζεται να πείσετε τρίτους. Απλώς αναφέρετε επιπόλαια ότι οι κοινοί σας φίλοι εξακολουθούν να θυμούνται εκείνες τις ασύγκριτες πίτες με κρεμμύδια που ο συνομιλητής σας περιποιήθηκε τους συναδέλφους σας προς τιμήν των γενεθλίων της. Ωστόσο, η φαντασία σας δεν περιορίζεται σε αυτό το θέμα.

Δείξτε ενσυναίσθηση

Οι άνθρωποι είναι στην ευχάριστη θέση να γνωρίζουν ότι τα λόγια τους δεν αγνοούνται. Για να δείξετε συμπόνια κατανόηση στον συνομιλητή, δεν αρκεί να τον κοιτάξετε στα μάτια, να γνέφετε και να τον συναινείτε. Μεταφέρετε τη συζήτηση σε αμφίδρομο δρόμο. Ωστόσο, αποφύγετε τα faux pas όταν πρόκειται για προβληματικά θέματα. Αντί να αναφωνήσετε «Καημένε! Φρικτός!" βρείτε μια πιο πιστή φράση.

Τονίστε ότι ο συνάδελφός σας είχε μια δύσκολη μέρα και εκφράστε την ελπίδα ότι τα πράγματα θα πάνε σίγουρα σύντομα. Ψάξτε για λόγια ενθάρρυνσης και επιμείνετε ότι οποιοδήποτε πρόβλημα είναι προσωρινό. Μόνο έτσι θα καταλάβει ο άλλος ότι οι δυσκολίες του σε αφορούν, και ότι είσαι πραγματικά έτοιμος να δείξεις συμπάθεια. Συμβουλή: μην είστε σαν παπαγάλος και μην επαναλαμβάνετε ακριβώς τα λόγια ενός συναδέλφου. Δεν υπάρχει τίποτα φυσικό σε μια τέτοια συμπεριφορά.

Ζητώντας μια χάρη

Στην ψυχολογία, το φαινόμενο Benjamin Franklin είναι ευρέως γνωστό, το οποίο λειτουργεί ακόμη και σε άγνωστα άτομα. Οι άνθρωποι γύρω σας θα σας κάνουν ευχαρίστως τη χάρη αν το ζητήσετε ευγενικά. Απαντώντας στο αίτημά σας, ο ξένος σηκώνεται στα μάτια του και αισθάνεται τη σημασία του. Έτσι, αν θέλετε να εντυπωσιάσετε κάποιον, εγκαταλείψτε την ιδέα να του κάνετε τη χάρη. Οπότε τονίζεις την αδυναμία του. Απλώς μην κάνετε κατάχρηση της εμπιστοσύνης των άλλων και μην ζητάτε μια χάρη κάθε μέρα. Σύντομα θα γίνει βαρετό.

«Αν δεν επαινείς τον εαυτό σου, κανείς δεν θα σε επαινέσει»

Αυτή η τεχνική είναι στενά συνυφασμένη με το σημείο όπου καταλάβατε το κομπλιμέντο από τρίτους. Το υψηλότερο ακροβατικό της τέχνης της γοητείας θεωρείται ένα κομπλιμέντο που λέει ο συνομιλητής ... στον εαυτό του. Ασκήστε αυτήν την τεχνική όσο πιο συχνά γίνεται, νιώθετε διακριτικά τη στιγμή στη συνομιλία που μπορείτε να τονίσετε την αξιοπρέπεια του συναδέλφου σας. Και τότε δεν θα έχει άλλη επιλογή από το να συμφωνήσει μαζί σου. Μπορείτε να σκεφτείτε ότι τώρα θα έχετε έναν ακόμη σύμμαχο.

Ο σωστός τρόπος για να αποδείξει κανείς τη γνώμη του είναι να μην μπερδέψει τον αντίπαλο και να μην του δείξει την ανικανότητά του σε οποιοδήποτε θέμα, αλλά να λύσει ένα σημαντικό επιχειρηματικό ζήτημα.

Για έναν συμμετέχοντα σε μια διαφωνία, είναι σημαντικό:

- γνωρίζετε πότε είναι απαραίτητο και πότε δεν είναι απαραίτητο να υπερασπιστείτε την άποψή σας.

– γνωρίζουν ποια θέματα μπορούν να συζητηθούν και ποια όχι·

- να ξέρεις να αντιτάσσεις χωρίς να προκαλείς εκνευρισμό, να αποδεικνύεις τη γνώμη σου και να μην είσαι δυσάρεστη στον συνομιλητή.

Η αντίρρηση πρέπει να είναι διακριτική χωρίς να είναι συγκρουσιακή ή εχθρική. Η φύση των αντιφάσεων σε μια διαμάχη συχνά εξαρτάται από το υπό συζήτηση θέμα, το συναισθηματικό υπόβαθρο κατά τη συζήτηση, την ψυχολογική διαπροσωπική συμβατότητα των δύο διαφωνούντων και τη δύναμη και την εμπειρία των επαγγελματικών σχέσεων.

Έχοντας χάσει το επιχείρημα, πρέπει να το παραδεχτεί χωρίς να θυμώσει, αλλά χωρίς να χάσει το «εγώ» του. Όταν κερδίζεται μια διαμάχη, να είστε σεμνοί και ήρεμοι, μην χαίρεστε με αυτήν την ευκαιρία. Μην μπαίνεις στην πόζα «στο είπα». Είναι καλύτερα να εκφράσετε ευγνωμοσύνη στον συνομιλητή που σας άκουσε, κατάλαβε και αποδέχτηκε την προσφορά σας.

Ο A. Petrenko στο έργο του "Ασφάλεια στην επικοινωνία ενός επιχειρηματία" δίνει τις ακόλουθες πρακτικές συστάσεις σχετικά με τους κανόνες για την υπεράσπιση της άποψής κάποιου, σχετικά με την τεχνική της πειθούς ενός συνεργάτη.

1. Λειτουργήστε με απλές, σαφείς και ακριβείς έννοιες.

2. Εκτελέστε σωστά το επιχείρημα σε σχέση με τον συνεργάτη:

- αναγνωρίζουν ανοιχτά και αμέσως την ορθότητα του συντρόφου, εάν έχει δίκιο.

- συνεχίστε να λειτουργείτε μόνο με εκείνα τα επιχειρήματα και έννοιες που έχουν ήδη γίνει αποδεκτά από τον σύντροφό σας.

- πρώτα απαντήστε στα επιχειρήματα του συντρόφου και μόνο στη συνέχεια φέρτε τα δικά σας.

- Να είστε ευγενικοί σε όλες τις καταστάσεις.

3. Λάβετε υπόψη τα προσωπικά χαρακτηριστικά του συντρόφου σας: στοχεύστε την επιχειρηματολογία σας στους στόχους και τα κίνητρα του συντρόφου σας.

- προσπαθήστε να αποφύγετε μια απλή απαρίθμηση γεγονότων και επιχειρημάτων, είναι καλύτερο να δείξετε τα πλεονεκτήματά τους.

- Χρησιμοποιήστε μόνο ορολογία που είναι κατανοητή στον συνεργάτη.

- μετρήστε τον ρυθμό και τον πλούτο της επιχειρηματολογίας σας με τις ιδιαιτερότητες της αντίληψής της από τον σύντροφό σας.

4. Προσπαθήστε να παρουσιάσετε τις ιδέες, τις σκέψεις και τα αποδεικτικά στοιχεία σας στον σύντροφό σας όσο το δυνατόν πιο ξεκάθαρα, χωρίς να ξεχνάτε τις στρατηγικές και τους τρόπους του συντρόφου σας.

5. Πρέπει να θυμόμαστε ότι η υπερβολικά λεπτομερής επιχειρηματολογία, το «μάσημα» της ιδέας σας για έναν σύντροφο, μπορεί να προκαλέσει μια απότομη απόρριψη από την πλευρά του συντρόφου και μερικές έξυπνες διαφωνίες, μερικές φορές, έχουν μεγαλύτερο αποτέλεσμα.

6. Χρήση ειδικές τεχνικές συλλογιστικής:

Μέθοδος επικάλυψης.Οδηγήστε σταδιακά τον σύντροφο σε αντίθετα συμπεράσματα ανιχνεύοντας βήμα-βήμα τη διαδικασία επίλυσης του προβλήματος μαζί του.

Μέθοδος Σαλαμιού.Σταδιακά φέρνετε τον συνεργάτη σε πλήρη συμφωνία μαζί σας, λαμβάνοντας τη συγκατάθεσή του πρώτα κυρίως και μετά στα στοιχεία που είναι απαραίτητα για την πλήρη συμφωνία.

Μέθοδος κατάτμησης.Διαίρεση των επιχειρημάτων του συντρόφου σε λανθασμένα, αμφίβολα και λανθασμένα, ακολουθούμενη από απόδειξη της ασυνέπειας της γενικής του θέσης.

μέθοδος θετικής απόκρισης.Η συνομιλία σας με τον σύντροφό σας είναι χτισμένη με τέτοιο τρόπο που εκείνος απαντά στις πρώτες σας ερωτήσεις: «Ναι... Ναι...» Στο μέλλον θα είναι πολύ πιο εύκολο για αυτόν να συμφωνήσει μαζί σας σε πιο σημαντικά θέματα.

Μέθοδος κλασικής ρητορικής.Συμφωνώντας με τη δήλωση του συντρόφου σας, ξαφνικά διαψεύδετε όλα τα στοιχεία του με ένα ισχυρό επιχείρημα. Αυτή η μέθοδος είναι ιδιαίτερα καλή εάν ο σύντροφος είναι πολύ επιθετικός.

Μέθοδος επιβράδυνσης.Σκόπιμη αργή προφορά δυνατά των πιο αδύναμων σημείων στη διαμάχη του συντρόφου.

Μέθοδος αμφίπλευρης επιχειρηματολογίας.Δηλώνετε στον σύντροφο τόσο τα δυνατά όσο και τα αδύνατα σημεία αυτών που προσφέρετε. Αυτή η μέθοδος εφαρμόζεται καλύτερα όταν συζητάτε με έναν πνευματικό συνεργάτη.

Κάντε έγκαιρα γενικεύσεις και συμπεράσματα με βάση τα αποτελέσματα της συζήτησης.

Οι διαφωνίες μπορούν να γίνουν με ή χωρίς ακροατές. Η παρουσία ακροατών, ακόμη κι αν δεν εκφράσουν τη στάση τους στη διαμάχη, επηρεάζει τους διαφωνούντες. Η νίκη παρουσία ακροατών φέρνει περισσότερη ικανοποίηση, κολακεύει την αυτοεκτίμηση και η ήττα γίνεται πιο ενοχλητική και δυσάρεστη. Ως εκ τούτου, οι συμμετέχοντες στη διαμάχη μπροστά στους ακροατές πρέπει να λάβουν υπόψη τους παρόντες, την αντίδρασή τους, να επιλέξουν προσεκτικά τα απαραίτητα επιχειρήματα, να δείχνουν πιο συχνά πείσμα στις απόψεις, μερικές φορές υπερβολική βία.

Στη δημόσια ζωή, συχνά πρέπει να συναντήσετε μια διαμάχη για τους ακροατές. Η διαμάχη διεξάγεται για να επιστήσει την προσοχή στο πρόβλημα, να κάνει μια συγκεκριμένη εντύπωση στους ακροατές, να επηρεάσει με τον απαραίτητο τρόπο.