Техники убеждения в психологии. Техники влияния. Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

В процессе деловых переговоров обычно возникает необходимость убеждать собеседников в обоснованности выдвигаемых положений. Существует множество приемов убеждения. Наиболее действенным из них является показ собеседнику, во имя чего он должен действовать и почему ему это выгодно. Это также доказательство с помощью веских аргументов правильности для обоих вашей позиции.

Для не особенно опытного в делах собеседника, который к тому же миролюбиво настроен, убеждение может принимать форму наставления, формирующего целостную установку на определенную деятельность. Оно при этом может сопровождаться одобрением, прямым или косвенным.

Однако далеко не всех можно убедить столь просто. Прежде всего это те, кто лишен яркого воображения, фантазии и эмоций. Сложно убеждать людей, для которых собственное «я» стоит на первом месте. Сюда же следует отнести социально неконтактных людей. Трудно убеждать и лиц с ярко выраженной агрессивностью и враждебностью по отношению к окружающим. Поэтому в отношении перечисленных категорий людей в целях их убеждения используется специальная психологическая техника, состоящая из ряда правил и особых методов. Начнем их изложение с правил, приведенных в книге В.П. Шейнова «Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск, «Амалфея», 1996).

Первое правило (правило Гомера) заключается в том, что очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться, поскольку они обычно приносят больше вреда, чем пользы.

Второе правило (правило Сократа) состоит в том, что для получения положительного решения следует задать вашему собеседнику два коротких (желательно простых для него) вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции эндорфинов, собеседник обычно расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Третье правило (правило Паскаля) рекомендует не загонять собеседника в угол, а дать ему возможность «сохранить лицо». Надо предложить такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения - это поможет ему принять вашу точку зрения. Паскаль говорил: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции».

Четвертое правило гласит: «Убедительность аргументов в значительной мере определяется статусом убеждающего». Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный и уважаемый, другое - когда незначительный и потому не принимаемый всерьез. Этим правилом чаще всего пользуется тот, кто ссылается на мнение всеми уважаемого или очень авторитетного человека. Чтобы применять это правило, следует иметь в виду некоторые различия в восприятии статусов в зависимости от обстоятельств.

Так, социологические опросы населения показывают, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам.

Что же касается судебных заседаний по бракоразводным процессам, то там, наоборот, статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий, чем статус мужчины.

Из пятого правила следует, что не нужно самому занижать свой статус. Надо избегать извинений (без должных к тому при чин), проявлений признаков неуверенности, поскольку такое поведение резко снижает ваш статус, а значит, и убедительность ваших слов. Не следует также и искусственно повышать свой статус или занижать статус собеседника. И в первом, и во втором случае это воспринимается болезненно, а значит, снижает убедительность слов того, кто это правило нарушает.

Шестое правило состоит в том, что к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного - с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот.

Седьмое правило утверждает, что, желая переубедить, следует начинать не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы с собеседником согласны. Пусть это будут даже второстепенные моменты в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны, поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам было интересно познакомиться с его точкой зрения.

В любых случаях не следует говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза сразу разведет вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым вы как бы скажете вашему собеседнику: «Сейчас я докажу, что я умнее вас».

Восьмое правило требует быть хорошим слушателем и постоянно проявлять эмпатию, т. е. способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Девятое правило рекомендует постоянно проверять, правильно ли вы понимаете собеседника и следите за его мимикой, жестами и позами. Существуют простые способы проверить степень понимания собеседника. Это, например, можно сделать, используя фразы: «Правильно ли я вас понял, что...» (и повторить как вы это поняли) или «Другими словами, вы считаете, что...», «Сказанное вами может означать, что...» и т. п. Не грех и просто переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Нельзя ли повторить это более подробно?», «А могли бы вы это уточнить?» и др.

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает собеседник по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседни ки бывают откровенными. Помогает здесь знание невербального языка, т. е. языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что- то не то...». Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

В процессе убеждения полезно также знать классическую схему последовательного воздействия на сознание собеседника: внимание - интерес - желание - действие. Внимание можно привлечь необычностью формы, визуальными средствами. Интерес возникает, когда собеседник поймет, что он может удовлетворить какую-либо из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Убеждая собеседника в своей правоте, нужно прежде всего говорить простым, ясным языком, точно формулировать мысли, учитывать уровень его образования, культуры и профессиональной подготовленности.

Успеху в деле убеждения собеседника во многом способствует корректный стиль ведения беседы с ним. Что бы ни происходило во время встречи, необходимо сохранять самообладание и вежливость. В споре принято сначала ответить на все замечания другой стороны, а потом уже приводить собственные доводы, причем оперировать следует только теми аргументами, которые противник признает, и излагать их по возможности наглядно. Ошибки лучше всего признать открыто и самокритично - это лишь добавит уважения со стороны окружающих.

Нужно помнить, что сегодня на людей уже не действуют лозунги и призывы, поэтому предпочтительнее наглядно показать преимущества для собеседника своей точки зрения, соизмеряя при этом аргументацию с индивидуальными особенностями человека и способностью ее воспринять. В этом смысле лучше избегать многословия, которое вызывает раздражение и может повлечь неприятие любых, даже хороших, предложений.

Облегчить процесс убеждения можно, применяя ряд методов, которые рекомендует уже упоминавшийся известный отечественный психолог В.Р. Веснин. Укажем некоторые из них: -

«перелицовка» - постепенное подведение партнера к противоположному выводу путем совместного анализа каждого этапа предложенной им процедуры решения; -

получение сначала принципиального согласия по обсуждаемому вопросу, а затем «утряска» отдельных деталей; -

расчленение аргументов собеседника на правильные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности общей концепции, если доля бесспорных доводов не окажется решающей; -

метод классической риторики, который заключается в том, чтобы соглашаться с высказываниями собеседника, а затем, усыпив его бдительность, внезапно опровергнуть доказательства с помощью сильного аргумента; близок к нему и метод «взрыва», основанный на том, что искусственно создается обстановка, поражающая собеседника и заставляющая его в корне менять свои взгляды; -

метод замедленного темпа, состоящий в обстоятельном прого- варивании всех наиболее слабых мест в аргументации партнера, что поможет обратить его внимание на свои ошибки и тем самым укрепит ваши позиции; -

метод «обманутых ожиданий», когда у собеседник целенаправленно формируются в некотором направлении определенные ожидания. Когда напряженность ожиданий достигает предела, ему нужно дать понять их тщетность. За этим неминуемо следует состояние растерянности, при котором собеседник практически без возражений воспринимает любую идею.

Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать еще несколько простых правил. Перечислим их.

Приспосабливайте аргументы к личности своего собеседника. Избегайте простого перечисления фактов, вместо этого излагайте преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, которые интересуют вашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования).

Употребляйте терминологию, которая понятна вашему собеседнику, так как в противном случае вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он не в состоянии понять вашу аргументацию.

Не забывайте, что излишняя убедительность вызывает сопротивление со стороны собеседника, особенно если у него агрессивная натура.

Старайтесь как можно нагляднее изложить свои доказательства. Приводя наглядные доводы и яркие сравнения, помните, что сравнения должны основываться на опыте собеседника. Иначе результата не будет, так как собеседник не сможет уловить связь между явлениями, которые сравниваются.

В том случае, когда собеседник, несмотря на ваше стремление убедить его, начинает решительно возражать, полезно вспомнить два тактических приема. 1.

Не торопитесь реагировать на первое же возражение собеседника, учитывая, что возбужденный человек перестает вас слушать, ибо пытается сразу сделать три дела: 1) подсчитать моральный ущерб (даже если он мнимый); 2) найти каверзный ответ, чтобы «уколоть» обидчика; 3) получить удовлетворение от его неловкости, когда тот не может на это ответить должным образом. Поэтому лучше терпеливо выслушать его до конца и постараться понять причину его возражения. Возможно, ваша позиция не очень основательна, доводы неубедительны; собеседник не понял вас, не оценил вашей аргументации по разным причинам, может быть, вы не очень ясно высказались; вы просто несимпатичны собеседнику, и он возражает не по существу, а из-за упрямства, внутреннего неприятия вашей личности.

С необходимостью убеждать больного приходится сталкиваться ежедневно, особенно если принять во внимание, что около полови­ны пациентов, согласно данным зарубежной статистики, не выпол­няют назначения врача. Поэтому для многих больных выписанный рецепт или рекомендация врача является не более, чем информаци­ей к размышлению. Прямые, лобовые советы (уехать из данного го­рода, уйти с этой работы и прочее), как правило, вызывают сильное сопротивление больного. Любопытно, что явное сопротивление (когда пациент честно отказывается выполнить совет врача), является обычно не таким сильным, как скрытое (когда на словах больной обещает все сделать и ничего не выполняет фактически).

Лучше прямых советов работают косвенные приемы убеждения. Психологическое клише: «Я бы на Вашем месте, может быть, сделал бы так...» Эффект косвенного внушения связан с тем, что оно вызы­вает минимальное сопротивление больного. Однако значимая информация должна исходить от значимого человека. Если контакт с больным формальный, то лучше подыскать референта из окруже­ния больного (друга, родственника), который по совету врача дове­дет до больного эту необходимую информацию. Быстро и эффек­тивно может помочь найти референта в окружении больного «Цветовой тест отношений» (Эткинд А.М., 1980).

В литературе приводится ряд конкретных методов (техник) убеждения.

1. Метод выбора. Больному следует описать все «за» и «против» (например, положительные и отрицательные стороны его жизни после какой-либо операции), подвести его максимально близко к ре­шению окончательного выбора, который он делает сам.

2. Метод сократовского диалога (метод семи «да»). Врачу сле­дует подготовить 7 вопросов, на которые больной ответит утверди­тельно. Последним идет то, в чем необходимо убедить пациента. Не­ гибкие больные по инерции отвечают «да» и на последний вопрос.

4. Метод вызова. Психологическое клише: «Если Вы не сможете бросить курить, я Вас пойму, поскольку справиться с этим может только очень волевой человек». Метод практически не работает при убеждении женщин.

5. Метод дефицита. Определенная группа больных считает, что дефицитная процедура априорно считается хорошей. Поставив больного в ситуацию дефицита (например, очереди на консульта­цию или исследование), удается без психологических потерь перейти через необходимость самой процедуры. Метод лучше работает при убеждении женщин.

6. Метод проекции ожидания. Психологическое клише: «Вы, как умный человек, конечно, согласитесь со мной, что...»

Вышеприведенные техники прямого убеждения «работают» го­раздо лучше при разовых встречах с больным, а при длительных и тесных контактах большее значение приобретаетэмпатийная ис­кренность врача.

Можно ли расположить публику и вызывать доверие к себе абсолютно в различных ситуациях, зная, как грамотно воздействовать на людей? Самое главное золотое правило в технике манипулирования мнением человека позволяет добиться благосклонности любой личности и полного доверительного расположения к себе. Оно состоит в том, что главная задача скрытого управления человеком - заставить личность самой себе понравиться.

Чтобы достичь этого золотого правила, надо следовать рекомендациям. Первый совет, непременно в своих высказываниях, во время беседы намеренно, но не принужденно совершите ошибку. Главное, чтобы это выглядело натурально и естественно, и не показалось чересчур наигранным. Например, в произношении какого-либо слова или в строении конструкции предложения. При этом обязательно даем возможность слушателям указать на эти ошибки и внести поправки в речь. Делаем смущенный вид и благодарим за исправления, показывая свою не совершенность.

Когда слушатели имеют возможность во время общения поправлять собеседника, находя с его стороны живой отклик и полное одобрение, они чувствуют себя более уверенно. Тогда они с таким наставником общаются гораздо свободнее. Когда публика видит не идеальность оратора, замечает ошибки в его высказываниях, то она, как это ни странно звучит, становится более расположенной к нему.

Во-вторых, надо обязательно с людьми разговаривать о них самих, надо выказывать им искренний интерес, а не лезть из кожи вон, чтобы заинтересовать их своей персоной. Когда человек ощущает интерес к своей персоне, у него задействованы те же важные мозговые центры удовольствия, что и при приеме лакомой пищи или во время получения больших денежных сумм. Будьте уверены, что благодаря подсознательной благодарности человека, будет обеспечено расположение и полное доверие с его стороны.

Третий совет, во время беседы обязательно от имени третьего лица делайте комплименты, иначе напрямую они будут звучать чересчур навязчиво, а люди будут испытывать лишь дискомфорт. К примеру, говорите, что сотрудники отдела, а ещё лучше кто-то из руководства или администрации об этом человеке очень хорошо отзывается и хвалит заслуги, приводя всем в пример его работу.

Можно обратиться к характеристике положительных личностных качеств и хозяйственных умений в нерабочей обстановке, например, похвалите собеседника от имени третьего лица за вкусные пирожки, сделанные собственными руками, или за красивый ухоженный дачный участок.

Во время беседы обязательно сочувствуйте, разделяя эмоции собеседника, тем самым подтверждая внимательное к нему отношение. Однако, если человек, особенно занимающий руководящую должность, начнет рассказывать про свой трудный день, надо просто молча выслушать собеседника, не причитая, какой он несчастный бедняжечка. Можно обойтись дежурным высказыванием, что действительно день был у человека непростой, однако он молодец и с трудностями сам справился. Ни в коем случае при этом не повторяйте слова за собеседником, иначе это его насторожит, и он легко сможет почувствовать даже едва различимую фальшь в речи.

Пятая рекомендация, просите о небольшой не обременяющей собеседника услуге. Кто однажды сам оказал даже маленькую помощь, скорее всего, охотно поможет снова и в одолжении более крупном, чем если бы наоборот изначально помощь оказывалась им. Такой обратный эффект называется «эффектом Бенджамина Франклина». В ситуации, когда человек оказывает кому-то услугу, он в собственных глазах вырастает, у него растет самооценка, он становится в себе уверенным. Но здесь должна быть тонкая грань, злоупотреблять мелкими просьбами не стоит, даже и о незначительной помощи.

Шестой совет заключается в том, что надо подвести беседу к такому моменту, чтобы человек не удержался и начал сам себя хвалить. К примеру, услышав от человека, как он с утра и до позднего вечера трудился, чтобы сделать работу в срок, в ответ сказать можно, что для этого требуется железная воля. Собеседник обязательно подхватит эту мысль и резюмирует, сколько сил и стараний он затратил на это дело, и не удержится от похвалы себе, считая, что отлично поработал. Подвести беседу к тому, чтобы человек не удержался и похвалил себя сам, такой уровень считается высшим пилотажем расположения собеседника к себе. После такого, получите не просто доверие со стороны собеседника, а полностью понравитесь ему.

Обязательно следует избегать ошибок в общении, которые люди допускают, даже не осознавая этого, и тем самым портят первое впечатление о себе. Надо помнить, что советы по поведению надо применять своевременно и к месту, а иначе получится противоположный ужасный результат.

Особенно важно незримо провести границы дозволенного, чтобы дать понять собеседнику, за какие пределы ему нельзя заходить, что в общении будет абсолютно неприемлемым и даже оскорбляющим. Не надо замалчивать и проглатывать агрессивные и оскорбительные высказывания человека. Установление такой границы, наоборот, вызывает уважительное отношение со стороны собеседника. Например, если слышите откровенно фашистские, сексистские или расистские комментарии в свой адрес, спокойно не повышая голос, скажите, что не одобряете высказывания человека, и твердо попросите его больше так не делать.

Существует правило четырех эмоций, которые следует вызывать у собеседника при первом же общении в определенном порядке. Первой должна быть радость от разговора, позитивный настрой, веселый стиль и использование шуток, чтобы помочь собеседнику пребывать в хорошем настроении. Затем должно следовать доверие собеседника мотивам говорящего. Харизматичный человек не боится быть искренним и не притворяется, что умеет делать то, чего на самом деле выполнить не в состоянии. В беседе должно четко прослеживаться и вербально, и на языке тела уважение к человеку и его чувствам. И лишь четвертой эмоцией будет проявление искреннего интереса к собеседнику. Сначала показав себя с помощью первых трех вызванных эмоций, как бы приоткрываем человеку свою увлекательную личность, которую интересно и стоит слушать.

Использование перечисленных выше небольших психологических хитростей во время беседы, дает людям радость от такого приятного общения. А это в свою очередь позволяет избегать ненужных конфликтов и жить со всеми в мире.

Вы когда-нибудь слышали о техниках влияния и убеждения? Этими приемами мастерски владеют специальные агенты ФБР, общаясь с людьми. Вы тоже можете перенять эти умные ухищрения, которые, впрочем, не работают без личного обаяния. Профессор психологии Джек Шафер пользовался ими неоднократно, когда работал на должности секретного агента. Но прежде чем перейти к усвоению 6 способов обаяния, запомните одну простую истину: ведя диалог, вы должны сделать так, чтобы ваш собеседник понравился сам себе.

Невынужденная ошибка

Этот психологический прием профессор Шафер применяет каждый раз, когда входит в аудиторию к первокурсникам. Он делает вид, что забыл очевидную истину, перепутав термины (возраст, понимаете ли) или невзначай оговаривается. Студенты, которые жадно ловят каждое слово своего наставника, получают шанс указать на его оплошность. Профессор психологии притворно смущается, когда его подопечные делают поправки, и обязательно благодарит за проявление внимательности.

Этот прием поможет вам «убить» сразу трех зайцев. Вы позволите собеседнику обрести уверенность. Вы дадите человеку шанс раскрепоститься. Вы продемонстрируете, что каждый из нас имеет право на ошибку. Таким образом, не боясь проявить свою неидеальность, вы сможете расположить к себе людей.

Выстройте разговор вокруг собеседника

Встречая старого приятеля, нам не терпится рассказать о своей жизни и похвастать своими достижениями. Примерно то же самое происходит и в общении с незнакомцами. Проблема большинства из нас заключается в том, что мы слишком мало интересуемся делами и нуждами тех людей, с которыми ведем диалог. Мы можем ограничиться дежурными вопросами и выслушиваем их, не вникая в суть. Эта эгоистичная привычка никогда не позволит вам понравиться другому человеку.

Вместо этого попытайтесь проявить к собеседнику искренний интерес. По мнению Дейла Карнеги, у каждого из нас есть шанс завести массу друзей всего лишь за два месяца. Нужно только проявлять неподдельный интерес к их делам. Ну а если мы будем рассказывать только о себе, мы не обзаведемся таким же количеством друзей даже за два года. Расширьте свои возможности вопросами относительно семьи и работы других людей. Интересуйтесь их достижениями, покажите, что их мнение крайне важно для вас.

Комплимент от третьего лица

С помощью техники влияния и убеждения можно делать даже комплименты. Но если обычная похвала из ваших уст может читаться и рассматриваться как плохо завуалированная лесть, то комплимент от третьего лица обладает поистине магической силой. Этот прием не доставит вашему собеседнику дискомфорта и не зальет его щеки пурпурным румянцем. Для того чтобы привести план в действие, вам не потребуется подговаривать третьих лиц. Просто как бы невзначай упомяните, что ваши общие знакомые до сих пор вспоминают те бесподобные пирожки с луком, которыми ваша собеседница угощала коллег в честь своего дня рождения. Впрочем, в этом вопросе ваша фантазия ничем не ограничена.

Проявляйте сочувствие

Людям приятно осознавать, что их слова не оставлены без внимания. Для того чтобы продемонстрировать собеседнику участливое понимание, мало смотреть ему в глаза, кивать и поддакивать. Переведите беседу в улицу с двусторонним движением. Однако избегайте бестактности, если дело касается проблемных тем. Вместо восклицания «Бедный! Какой ужас!» найдите более лояльную фразу.

Подчеркните, что у вашего коллеги был тяжелый день, и выразите надежду, что вскоре все обязательно образуется. Ищите слова ободрения и настаивайте на том, что любая проблема носит временный характер. Только так другой человек поймет, что его трудности волнуют вас, и что вы действительно готовы проявить сочувствие. Совет: не уподобляйтесь попугаю и не дублируйте слова коллеги в точности. В таком поведении нет ничего естественного.

Просьба об одолжении

В психологии широко известен эффект Бенджамина Франклина, который работает даже в случае с малознакомыми людьми. Окружающие охотно сделают вам одолжение, если вы любезно об этом попросите. Откликаясь на вашу просьбу, незнакомец возвышается в собственных глазах и ощущает свою значимость. Поэтому, если вы хотите произвести на кого-то впечатление, тогда откажитесь от идеи сделать этому человеку одолжение. Так вы подчеркнете его слабость. Только не злоупотребляйте доверием окружающих и не просите об одолжении каждый божий день. Это скоро надоедает.

«Сам себя не похвалишь - никто не похвалит»

Этот прием тесно переплетается с пунктом, где вы осваивали комплимент от третьих лиц. Высшим пилотажем искусства обаяния считается комплимент, произнесенный собеседником… самому себе. Практикуйте этот прием как можно чаще, тонко чувствуйте момент в беседе, когда можно подчеркнуть достоинства вашего визави. И тогда ему не останется ничего, кроме как согласиться с вами. Можете считать, что теперь у вас станет еще на одного союзника больше.

Правильный способ доказать своё мнение означает не стремление привести оппонента в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса.

Для участника спора важно:

– знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

– знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;

– знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным собеседнику.

Возражение должно быть тактичным без ориентации на конфронтацию и враждебную реакцию. Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Проиграв спор, надо признать это, не озлобляясь, но не теряя своего "Я". При выигранном споре будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Не вставайте в позу – «Я же говорил Вам». Лучше выскажите признательность собеседнику за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнёра.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнёру:

– открыто и сразу признавайте правоту партнёра, если он прав;

– продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнёром;

– сначала ответьте на аргументы партнёра, а уж потом только приводите свои собственные;

– в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности Вашего партнёра: нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнёра;

– старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

– используйте только понятную партнёру терминологию;

– соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенно­стями ее восприятия Вашим партнером.

4. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, со­ображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модально­сти партнёра.

5. Необходимо помнить о том, что излишне подробная аргументация, «разжёвывание» для партнёра Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнёра, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации :

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путём получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

Метод расчленения. Разделение аргументов партнёра на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнёром строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнёра, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнёр слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнёру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнёром.

Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведённой дискуссии.

Споры могут происходить при слушателях и без них. Присутствие слушателей, даже если они не выражают своего отношения к спору, действует на спорящих. Победа при слушателях приносит большее удовлетворение, льстит самолюбию, а поражение становится более досадным и неприятным. Поэтому участники спора при слушателях обязательно учитывают присутствующих, их реакцию, тщательно отбирают необходимые аргументы, чаще проявляют упорство во мнениях, порой излишнюю горячность.

В общественной жизни нередко приходится встречаться и со спором для слушателей. Спор ведется для того, чтобы привлечь внимание к проблеме, произвести на слушателей определённое впечатление, повлиять необходимым образом.